Marketingul serviciilor. Arta de a vinde invizibilul

Harry Beckwith scrie o carte intreaga, punctata de numeroase studii de caz, pentru a convinge marketerii ca ceea ce doresc cel mai mult clientii din ziua de astazi nu sunt produse sau servicii mai bune, ci relatii mai bune. Chiar companiile care se gandesc ca vand produse tangibile trebuie sa-si regandeasca modul in care planifica dezvoltarea produselor, marketingul si vanzarile propriu-zise tinand cont de acest aspect. Daca vinzi masini, de exemplu, trebuie sa fii constient ca oamenii nu cumpara o masina, ci cum se simt cand detin si folosesc acea masina. Din fericire, Beckwith ofera cu inteligenta si generozitate cifrul descifrarii marketingului modern, bazandu-se pe experienta sa din advertising si marketing. Iata doar cateva dintre conceptele cheie care se regasesc investigate: - in marketingul serviciilor trebuie sa te concentrezi pe " a vinde" o relatie pe termen lung; - trebuie sa faci eforturi sa identifici ceea ce vinzi cu adevarat ( nu vinzi friptura, vinzi mirosul); - cum sa conduci un chestionar si de ce un sondaj telefonic este mai eficient ca sa afli ce este cu adevarat important pentru consumator; - care este cel mai important mesaj despre afacerea ta, cel care trebuie sa unifice toate mesajele tale de marketing si, de fapt trebuie sa se regaseasca in toate actiunile tale; - cand vine vorba de mesaje de marketing, cu cat spui mai mult cu atat potentialul client aude mai putin; este nevoie de concentrare extrema si pozitionare; - este important ca angajatii sa creada in companie si sa stie ce o face speciala; contractul cu un singur angajat neconvingator poate fi interpretat ca nepasare din partea companiei.